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因工具而來,為網絡而留,SaaS接管商業世界?

http://www.wzsgcvm.cn   2016-09-07  來源:網絡

作者Zvi Schreiber,是一名連續創業者,Freightos公司的CEO,Freightos是一家物流科技公司為,為全球有貨運需求的企業和個人提供像在線旅游

搜素一樣的及時服務。

在線市場是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已經證明,C2C 和 B2C 市場已經解決了雞和蛋的問題:在有足夠賣家之前先吸引買家,還是在有買家之前吸引賣家。

與C2C 和 B2C市場相比,B2B市場經歷了更多的掙扎。我們回望這一領域的初創公司歷史,可以看到許多失敗的例子,比如Commerce One(B2B電子商務市場) 和Pepmarket,當年風光一時的一批B2B企業也均已破產或轉型。對于B2B公司來說,同時吸引買家和賣家是一件極具挑戰性的事情。相比于傳統的線下市場,實際上B2B領域的潛在盈利空間巨大——占據了全球經濟的80%。

一種全新的精妙策略已經開始興起,幫助B2B市場重新起飛。

 

SaaS帶動的市場

如果不能引入足夠的買家,讓賣家看到價值,吸引其入駐B2B平臺,為什么不提供其他形式的價值,逐步吸引買家進入?正如《平臺革命》一書的作者Sangeet Paul Choudary所說,在上線B2B平臺之前,先通過提供B2B工具來吸引賣家或買家是一種很受歡迎的新興解決方案:

“我們看到越來越多工具先行的案例。發布一個企業間進行交流互動的SaaS應用,解決用戶的某一方面的需求,從這里開始,再逐步拓展為平臺。”

結果就是Tomasz Tunguz所說的SaaS帶動市場,或者ChrisDixon 所說的:“因工具而來,為網絡而留。”

這一過程很簡單:

為市場潛在賣家開發SaaS工具

引導賣家用戶使用SaaS,解決客戶真實需求

借助已有的賣家客戶群體創造市場

引導買家客戶進入,解決客戶真實需求

借助大量的賣家和買家群體,規模化擴大市場。

雖然Zenefits最近降低了估值,但它仍然是SaaS帶動交易市場的絕佳案例。CEO Parker Conrad認為,打造為小企業提供保險類服務的市場,最好的方法就是打造一個免費的SaaS平臺,讓小企業的HR可以進行招聘自動化管理、薪酬管理和工時管理。只要擁有了市場買家的用戶基礎,Zenefits就能夠逐漸擴展到市場賣家——向HR提供服務的保險公司。正因如此,Zenefits在2015年以45億美元的估值融到5億美元資金。

我們也將這種方法運用于Freightos公司,搭建國際航運市場,幫助物流供應商利用SaaS應用程序實現自動計算運費功能,同時還充當進出口商的市場銷售入口。

SaaS帶動交易市場的優勢

使用SaaS應用組合作為市場的引導工具,帶來了一些關鍵好處:

新的市場機會:在互聯網泡沫的頂點,Gartner預測,到2001年B2B交易市場的數量會達到100000。很明顯,實際數字相差甚遠。許多交易市場的失敗,是因為在買家進入之前,賣家缺乏動機忍耐冗長的客戶引導過程。而沒有賣家,買家又根本不會加入。SaaS帶動市場的可以幫助本地的網絡平臺,但更大的機會在于SaaS工具讓傾向于手動操作的賣家,具有了自動化的能力,以此創造賣家基礎從而啟動交易市場。

SaaS賣家用戶的高黏性: 通過SaaS應用引導賣家客戶入駐,工具本身就給它們提供了價值,當引入交易市場以后,在線銷售能獲得更多的收益。

入駐賣家使用SaaS應用程序,意味著他們在市場啟動前就獲得了價值。一旦市場啟動,在線銷售獲得的就是凈收益,利潤會減輕買賣雙方采用新興交易市場的壓力。

驗證賣家市場:SaaS平臺可以起到過濾器的作用,確保只有合格的賣家或買家才能進入市場。比如當發展到公司規模足夠大,需要使用內部的HR管理平臺,他們就可能使用Zenfits的產品,這相當于幫助保險公司對潛在目標進行了資格預審,從而降低了保險公司的銷售成本。

滿足買家的不同需求:在互聯網泡沫破滅前,來自B2B交易市場中買家的主要抱怨,來自于行業的規模和關系問題。換句話說,針對大客戶、重要客戶,需要一種可以調節價格的方式。用于賣家用戶內部自動化操作的SaaS應用,需要能夠使用復雜的定價體系,也就意味著在線交易市場依賴SaaS平臺。

交易市場能夠改善SaaS:SaaS帶動交易市場不需要根據最初的目標建立交易市場。當SaaS應用需要額外的內部資源來發揮充分價值的時候,交易市場能夠起到很好的作用。VC Josh Breinlinger舉了個例子,一家公司進行網站A/B測試,使用在線網站A/B測試平臺Optimizely需要設計測試模板。而交易市場就可以起到測試模板的作用,幫助改善SaaS平臺體驗。

SaaS帶動交易市場的缺點

雖然SaaS帶動交易市場能解決一些重大問題,但它自身也存在一些缺點:

同時應付多個產品:Paul Graham說過,創業在于專注。他的建議是:“火堆可以小,但火焰一定要旺盛。”SaaS帶動交易市場意味著既要建立SaaS平臺,還要建立交易市場,這很有挑戰,如果還有針對買方用戶的SaaS產品,情況則更復雜。在Freightos,我們有四個不同的產品,每個產品又包含了多個KPI需要關注。

資金:交易市場已經足夠具有挑戰性了。創建多個產品,需要越來越多的員工,開銷也越來越大,再加上B2B SaaS產品本身較長的銷售周期,這一切都需要大量資金的支持。在Freightos涉足交易市場之前,我們前三年時間只專注于SaaS應用。

如何讓交易市場成功:SaaS銷售得再好,也不能保證能過度到交易市場的成功。尤其在SaaS免費的情況下,SaaS平臺無法提供收入,這對SaaS帶動的交易市場方案尤其危險。

結語

SaaS應用已經接管了商業世界,交易市場中滲透著To C的生意。如今,SaaS帶動交易市場的商業模式預示著新一代的商務自動化的來臨,這將為B2B平臺的透明市場注入新的能量。


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