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經銷商如何制定銷售計劃

http://www.wzsgcvm.cn   2013-10-17  來源:互聯網

[導讀] 經銷商一般是多品種、多品牌、多區域運作產品,不同產品、不同品牌的銷售目標和運作模式不同,即使是同一品牌,在不同區域市場發展亦不均衡。銷售計劃一般是按品類和品牌分為年度規劃、季度計劃和月度計劃,在月度計劃的基礎上制定周計劃,套路一般如此。

 經銷商一般是多品種、多品牌、多區域運作產品,不同產品、不同品牌的銷售目標和運作模式不同,即使是同一品牌,在不同區域市場發展亦不均衡。   銷售計劃一般是按品類和品牌分為年度規劃、季度計劃和月度計劃,在月度計劃的基礎上制定周計劃,套路一般如此。

  那么經銷商應該如何制定銷售計劃?

  首先,制定年度規劃。

  銷售團隊的定位就是執行的角色,所以公司的“頭腦”部門(有的稱為品牌經理)就非常重要。年度規劃一般是在年初制定完畢,詳細的設計了各產品與品牌的定位、銷售目標、銷售策略和預算,銷售目標進度會分解到季度和月度,在這個基礎上就有了季度和月度計劃。

  其次,制定季度和月度計劃。

  這個在我公司稱為工作要點和方案。公司的“頭腦”部門(品牌經理),每季度和月初會向各銷售單位下達“季度和月度工作要點”,http://china.globrand.com/包括工作重點和執行方案。這個要點和方案不是頭腦部門坐在辦公室拍腦門做出來的(閉門造車),而是取之于市場實際,群策群力“提煉”出來的。

  一般情況,每月下旬,我們會將各銷售單位的負責人組織起來,大家說下個月應該怎么做?“春江水暖鴨先知”,他們群策群力,品牌經理就是個提煉職能,提煉整理后就形成季度、月度工作要點和匹配的執行方案。

  方案一般分為“必選動作”和“自選動作”。必選動作,就是“全區一盤棋”,各個區域、單位都要統一執行的方案,如渠道促銷,重大節日的消費者促銷等,而自選動作則是根據各個市場和單位的實際,做的個性化方案。

  那么各銷售單位的月度銷售計劃就由“必選動作”和“自選動作”組成,計劃會形成月度考核指標,銷售硬指標在從年度規劃分解而來,軟指標(過程指標或動作指標)則是從月度工作要點提煉而來,這個月度計劃就很清晰了。  

  最后,制定周計劃。

  周計劃是由月度計劃和考核指標分解來的,形成每周的工作重點和行程安排。周計劃也是目標和成果導向的,根據市場的“聚焦定點”來確定銷售人員的行程安排是否合理,根據每個區域市場的實際看其工作重點是否和月度工作要點一致,工作量是否基本飽滿,這都是執行層面的問題了。

  綜上,按以上步驟,經銷商能夠較好的制定銷售計劃。


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