江西新时时彩组三全选 山东11选5推荐 做网易直播赚钱吗 pk10买9码杀一码好方法 捕鱼红包版官网 gta5线下在哪赚钱最快 彩票55首页 福彩3d跨度走势图 河南十一选五开奖结果走势图表 极速11选5单号不出最多多少期 电脑捕鱼达人3d打弹头技巧 奇迹娱乐游戏 重庆幸运农场计划 人怎样赚钱才能赚多 拉趣如何赚钱 双喜大厅有没有挂 大概要养多少才能赚钱
首頁 > 管理市場 > 文庫 > 銷售策略篇:絕對成交15大秘訣

銷售策略篇:絕對成交15大秘訣

http://www.wzsgcvm.cn   2013-10-17  來源:互聯網

[導讀] 為了與客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同客戶、不同情況、不同環境,采取不同的成交策略,以掌握主動權,盡快達成交易。又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。

 為了與客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同客戶、不同情況、不同環境,采取不同的成交策略,以掌握主動權,盡快達成交易。

  在嘗試締結時,一旦掌握住締結契機,就應趁早結束商談。也許,這時候的客戶還是猶豫不決,不過沒關系,只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買,成交機會仍然很大。

  下面黃老師(博客zhiliangguanli.com)介紹成交的15種技巧,應針對不同的客戶靈活使用。

  1、直接要求法。

  銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

  2、二選一法。

  銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

  3、總結利益成交法。

  把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

  4、優惠成交法。

  又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

  (1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

  (2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

  (3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉,“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

  5、激將法。

  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

  銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

  6、從眾成交法。

  客戶在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

  一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨。”

  7、惜失成交法。

  利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

  惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

  (1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。

  (2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

  (3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

  (4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。

  總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

  8、步步緊逼成交法。

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。

  您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  9、協助客戶成交法。

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

  10、對比成交法。

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

  11、小點成交法。

  先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

  12、欲擒故縱法。

  有些客戶天生優柔寡斷,他雖然對產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

  13、訂單成交法。

  在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

  “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

  14、特殊待遇法。

  實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧—”這個技巧,最適合這種類型的客戶。

  15、講故事成交法。

  大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發現這個問題根本不算什么—”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。


  圖片廣告(廣告熱線:020-3632 2968)
   

  相關文章
 • 節儉管理是企業的成本原則 2013-10-17 11:39:41
 • 零售企業轉型更需精耕細作 2013-10-17 11:35:41
 • 你的銷量有價值嗎? 2013-10-17 11:25:57
 • 經銷商如何制定銷售計劃 2013-10-17 11:13:57
 • 中小企業做好網絡營銷的兩個關鍵點 2013-10-16 11:21:23
 • 淺談區域市場良性成長的五種平衡作用力 2013-10-16 11:00:30
 • 領導說話有魅力 企業管理事半功倍 2013-10-16 10:49:58
 • 淺談企業領導者管理精髓要領 2013-10-16 10:38:05
 • 如何讓企業“創新”走的更遠? 2013-10-16 10:26:50
 • 淺談職業經理人如何走向成功 2013-10-16 10:11:57

  我也說兩句 已有評論 查看

匿名發表




關于我們 | 會員服務| 廣告服務 | 招納賢才 | 免責聲明 | 聯系我們| 歡迎投稿 | 站點地圖 | 幫助中心
中國箱包網(BagsNet中國)   ©2003-2013   免責聲明   粵ICP 05015913
中國箱包網服務熱線:020-36322918 傳真:020-36322918-815      郵箱:china#bagsnet.com
全球箱包網 Global.BagsNet.com
      中國互聯網信息中心 本站通用網址:中國箱包網        

山东11选5推荐 做网易直播赚钱吗 pk10买9码杀一码好方法 捕鱼红包版官网 gta5线下在哪赚钱最快 彩票55首页 福彩3d跨度走势图 河南十一选五开奖结果走势图表 极速11选5单号不出最多多少期 电脑捕鱼达人3d打弹头技巧 奇迹娱乐游戏 重庆幸运农场计划 人怎样赚钱才能赚多 拉趣如何赚钱 双喜大厅有没有挂 大概要养多少才能赚钱