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如何應對只試不買的顧客

http://www.wzsgcvm.cn   2013-08-15  來源:互聯網

  很多顧客買箱包的隨意性很強,尤其是女性顧客,她們喜歡逛街,經常是走到哪里看到哪里,買箱包全憑自己的心情和想象。除了平時工作比較繁忙沒空逛街的顧客,大多數顧客在買箱包的時候都喜歡逛很多家服裝店進行對比挑選,如果不是非常中意那件箱包,一旦離開再回來購買的可能性就不是很大。
  對于那些試背了幾款箱包之后,什么也不說轉身就走的顧客,導購要坦誠地與顧客進行溝通,請顧客說出不喜歡的原因及其真正的需求。
  銷售人員可以這樣應對:
  導購1:“這位美女,在您離開之前,可以幫我一個忙嗎?”
  顧客:“你說。”
  導購1:“真是抱歉,剛剛我一定是沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續看下去。能不能麻煩您告訴我,您對剛才這款箱包的主要顧慮在哪里嗎?”
  顧客:“上身效果沒有想象中的好……(顧客往往會說出抗拒購買的真正原因)。”
  導購2:“先生/女士,在您離開之前,我能再問您最后一個問題嗎?”
  顧客:“你說吧!”
  導購2:“我陪您選購大概也有20分鐘了,您對我的介紹滿意嗎?”
  顧客:“還不錯。”
  導購2:“謝謝。不過我對自己的介紹不是很滿意,特別是剛才您提到想要更長一點的裙子時,我們店卻沒有了。真的非常對不住。要不您留下電話號碼,等晚上到貨后我一定第一時間通知您,好嗎?(請顧客留下聯系方式,送顧客離開,晚上準時聯系顧客)。”
  選購箱包是一件值得冒險的事情,因為箱包直接關系到個人的形象和自信問題。顧客在購買之前必然會到其他服裝加盟店進行反復比較。因此,顧客在試過箱包后沒有作出購買決定就離開是很正常的。但是,如果任憑顧客離開,顧客就有可能被競爭對手搶走,從而影響自己的生意。
  在顧客離開之前,導購需要抓住最后的機會,爭取對方能夠告知其猶豫或不滿的原因,并請顧客多提寶貴意見,以便在以后的工作中不斷改進,或制造一些導購能主動聯系顧客的機會,例如在談話過程中沒有回答好的問題待下次回答等。當顧客真正離店時,導購要做好歡送工作,歡迎顧客再次光臨。如果顧客什么都沒說就走了,導購首先要檢討自己介紹箱包的方式方法是否正確。

 


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