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箱包店淡季如何提升業績?(二)

http://www.wzsgcvm.cn   2013-07-19  來源:互聯網

 

 5、降低費用=增加收入  銷售淡季業績會下降是不爭的事實,當企業通過各種營銷手段的努力之后發現對業績的提升不大,這時企業就應該考慮“降低費用 = 增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于企業在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構成。由于國人對所謂感情營銷的推崇,以及市場競爭的加劇,居高不下的營銷費用一直令企業叫苦不迭。對此,企業在銷售淡季應加強對營銷費用的控制,減少耗費。

  (1)加強對業務員監管;

  (2)制定出合理的營銷費用比例,并將營銷成本控制在這個比例之下;

  (3)建立健全營銷費用監審機制,如將票據報銷沖抵和票據憑證背后依據相結合,如對營銷推廣費用的報銷,必須要求提供第三方監控證明及效果反饋資料;

  (4)加強對各種營銷推廣活的巡查及控制。

  6、創新,利潤的增長點

  (1)銷售淡季產生的另一個原因是產品無法滿足現時消費者的需求,此時增加產品的功能就可以滿足市場消費者的需求。如夏季穿西服太熱,但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求,報喜鳥清涼西服應運而生,它滿足了夏季既要穿西服,又不希望太熱的需求,自然就可以滿足更多的消費者;面臨冬季啤市的低迷,一些廠家開發出暖啤、火鍋啤,在冬季寒冷的啤市中創造了新的熱點,也為企業帶來了新的利潤增長點。

  (2)產品線的拓寬也能滿足消費者的需求。

仍以服裝為例,夏季對西服、羽絨服的需求減少,對 T 恤、襯衣的需求卻大大增加,企業此時如能拓寬自己的產品線,在冬季生產西服,夏季生產 T 恤,則一年四季都有產品在市場上出售。在這種產品進入淡季時那種則進入旺季,隨時都隨利潤增長點支撐著企業的銷售業績,這樣企業自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產白酒的企業,其經理班子非常重視新產品的開發和產品結構的調整戰略的制定與實施。近幾年來,該企業在深入進行市場調研和市場預測的基礎上,開發出了針對北方農村市場的中高度白酒,針對南方農村市場的低度白酒,針對中小城市消費市場的中檔白酒,針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒,同時,它們還開發出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料,使整個企業全年處于生產銷售的繁忙狀態,再無銷售淡旺季的區別。尤其是該企業通過產品結構調整戰略的實施,完成了以低檔酒為主導產品向中高檔酒為主導產品的戰略轉移,實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發展目標。

  7、調整,業績增長的又一來源

  當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時,企業擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求,在淡季更有利于企業做出戰略或策略上的調整。

  (1)開發新市場

  企業可選擇在淡季開發新市場,這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處于休眠期,對市場的管理工作減弱,在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業選擇此時進入,市場上的干擾信息降到了最低點,有利于企業搶占渠道和宣傳品牌形象,而市場的擴大自會造成銷售業績的提升。一家生產大眾化食品的企業,產品在歷史上都是淡旺季分明,其原因是該企業只注重開發城市區域市場,只重視開拓批發商這一銷售渠道,結果是銷售額旱現出周期性的劇烈波動,企業連續多年虧損。當該企業接受外腦的建議,在銷售的淡季開發新的通路,于是,企業的銷售人員共同強力開發城郊市場,強力開發店鋪和機構消費等新渠道,開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工作,最終使企業實現了銷售無淡季,銷售額持續上升,僅三個月便扭虧為盈

  (2)市場重心的轉移

  產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。某種產品的市場消費存南方呈現出淡季的時候,在北方可能開始進入旺季;存國內市場進入消費淡季的時候,在國際市場可能正進入消費旺季;在城市市場出現淡季的時候,在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象;在市場和店鋪購買進入淡季的時候,可能在火車站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛;在批發商抱怨銷售淡季到來的時候,面對最終消費者開展的大規模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關鍵就在于企業是否能把握住市場需求,適時地將市場重心隨需求的轉移而轉移。河南某農藥生產廠家就根據南北氣候的差異造成的農作物周期不同而進行市場轉移。當北方進入農藥銷售淡季時,他就將市場重心南移,適時地市場調整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產高檔羊皮褥子的企業,其產品在國內市場冬季是銷售旺季,夏季是銷售淡季,但在國際市場上卻正好相反,夏季是發貨旺季,這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業原來只做國內市場,結果是半年繁忙半年閑,經濟效益很不理想。該企業接受了“淡季不淡”的營銷新觀念,同時開發國內、國際兩個市場,實現了全年銷售無淡季,銷售額翻番,經濟效益倍增。

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