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如何很好的介紹產品才有感覺

http://www.wzsgcvm.cn   2013-07-02  來源:互聯網

導語:顧客選產品大概有兩類,一類是知道自己想買什么商品,另一類是隨機購買。往往作為顧客購買的并不是產品本身,而是感覺,這種感覺就是顧客說服自己購買的理由,只要購買理由大于不購買的理由,成交是自然而然的事情。

 馬斯洛將人的需求分為幾個層級,分別是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類。人們總是在力圖滿足更高的需求,五種需求交替循環。而我們在銷售過程中,不妨按照這五種需求區分顧客,針對不同需求的顧客采用不同的銷售方式。

  顧客選產品大概有兩類,一類是知道自己想買什么商品,另一類是隨機購買。往往作為顧客購買的并不是產品本身,而是感覺,這種感覺就是顧客說服自己購買的理由,只要購買理由大于不購買的理由,成交是自然而然的事情。

  在終端,會介紹產品的導購不多。很多導購只是為了賣產品而賣產品,介紹的只是產品知識而已,由于沒有弄清顧客想要的理由,從而使介紹產品的效果蒼白了許多。

  顧客喜歡什么樣的產品介紹?要按照顧客的類型進行劃分。

  類型一:舒適心理

  舒適度對于顧客購買產品也是必不可少的標準。而舒適度的介紹就有很大的學問了。在這里,我們簡單的將顧客劃分為:視覺型、聽覺型、感覺型三種類型。也就是說,針對這三種類型顧客,介紹話術要有不同的特色和側重點。

  對于視覺型的顧客,介紹產品是要多從衣服的顏色、搭配、款式與顧客的發色、膚色、眼睛顏色、身高等匹配度方面介紹,目的是要勾勒出顧客穿著服飾后的整體效果。導購要大膽想象,因為視覺型的顧客本身腦海中的視覺呈現能力就很強。只要讓顧客穿著衣服后的視覺呈現滿足其想象,成交就異常簡單了。

  對于聽覺型的顧客,導購要多表揚顧客穿著此衣服后氣質效果。導購盡可以多運用一些抽象詞語、比喻形容等。同時語氣要誠懇,多說一些語氣肯定詞,例如:說實在的、講真的、老實講等。當顧客認為導購說的是實話后,聽覺型的顧客也就成交了。

  對于感覺型的顧客,要著重講述衣服的款式與衣料結合后穿著的舒適度。例如,目前流行的“森女“系服飾,在推銷時就要著重自家服飾的風格特點來介紹。穿著我家衣服的人都是喜歡自然、返璞歸真的都市人群;一般”金領“、領導都很喜歡買我家的衣服,我看這件衣服就很適合您。等等如此的產品介紹法,對感覺型的顧客就是推銷的必殺技了。

  類型二:便宜心理

  當顧客遇到熟知產品的價格小于他熟知的價值時,購買的沖動就會加大。這時商家利用這一種顧客心理做促銷或清庫存就會非常見效。但這些都有個必要的前提條件,顧客要對于這個品牌熟悉,知道其價值。此時再強調產品的價格便宜,機會難得時,顧客成交的幾率就會增加。

  因此,此時商家想要有見效的打折促銷,針對的客戶群體就應該是VIP顧客,也就是老顧客了。將產品折扣活動提前告知VIP顧客,限時搶購,這樣的促銷效果遠遠好于針對所有顧客的全天,全周促銷策略了。

  類型三:安全心理

  安全心理是人類享受快樂的一個基礎心理。只有當人們潛意識里認為安全了,他才能放松的享受快樂。同理,顧客購買衣服的理由中,安全是缺一不可的。

  那么,什么樣的衣服對于什么樣的顧客是安全的呢?這要依據顧客的性格特征來確定。很多導購在推銷產品時,往往希望率先介紹當季流行爆款,而這往往是錯誤的做法。不同職業類型的人著衣風格有很大的不同。例如,對于教師從業者,薄、透、短、露、嬌、艷、夸張等衣服在穿在顧客身上后,就不會有安全感,反而會增加顧客穿著衣服時的顧慮。而這,就是考慮到顧客安全心理的推銷法。

  類型四:健康心理

  隨著人們生活水平及社會大環境的變化,人們對使用產品的健康標準就變得越來越看重了。

  在介紹產品時,導購著重從健康發展的角度介紹,顧客成交的幾率就會大大增加。怎樣從健康的角度介紹呢?在這里,李坤恒老師想介紹兩個方法,這兩個方法要結合使用。首先,挖掘痛苦法;這就要導購在介紹產品時,將不具備此產品特性的其它產品缺點暴露出來,比如冬季女生買靴子。這時就要談到靴子的保暖性:“冬天是我們女孩很遭罪的一個季節,我一到冬天,手腳冰涼,白天喝多少熱水都暖和不過來,吃晚飯后睡覺,半夜腿還是冰涼的,對我們身體健康很不好,有一次休班在家看電視,一位醫生說很多婦科疾病和手腳冰涼有關系,所以冬天里我們選擇鞋子首先要保暖,您說對吧?這雙鞋子里用的是羊毛,讓我們的腳從穿進去的那一刻就保持溫暖,您也知道,腳不冷了,全身都暖和,讓我們多一個舒服的冬天。而且這款鞋面采用的是頭層牛皮,就是腳出汗了,也能保持良好的透氣性,可以做到防臭或減少腳臭……“這樣的介紹就為消費者的購買提供了很大理由。

  類型五:美的心理

  每一個人都是追求美的。因此,我們的導購在推薦產品之前首先就是發現顧客心中的美的類型。

  例如,顧客買束身內衣,進專柜后看看產品,直接問:能減肥嗎?作為顧客的心理,減肥并不是真正的目的,而是減肥之后的隱性目的:自己可以穿漂亮的衣服;提高自己在別人面前的自信;更重要的是減少別人對自己的歧視或閑言碎語。這就是對美的追求心理。而這時,只要導購將使用產品后能達到的效果美好的介紹一遍,相信顧客的購買理由就已經足夠充分了。

  類型六:被重視的心理

  每個人追求美的根源在于美好的事物總是能夠引起別人的重視。而被別人重視,正符合馬斯洛需求理論中的尊重需求。

  例如,男人挑選西裝時,潛意識中追求的正是希望被別人重視的需求。

  在參加較正式場合的時候,男人需要穿著西裝。此時購買西裝的目的并不只是為了衣服是否合身、布料是否優質、做工是否精致等這些買點,如果這時我們的導購只介紹了產品的特性,即做工、布料等衣服品質,那么這些產品理由就不足以成為顧客的購買點。

  因為此時顧客看重的是穿著一套這樣的西裝在那個環境里能否得到自己想要的感覺!那么,此時顧客更希望能夠聽到導購專業的描述出顧客在穿上這套衣服后,在別人眼里是什么樣的感覺。如果此時導購對顧客的描述正是和他想要達到的效果相同,導購與顧客交流的頻率對上了,顧客購買幾率就大大提高了。

 


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