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高端女包銷售的營銷技巧

http://www.wzsgcvm.cn   2013-07-02  來源:互聯網

  高檔女包如何銷售一直困擾著眾多店長與導購員。其實銷售高檔女包態度決定著一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力,好的態度產生好的驅動力,注定會得到好的結果。如何做好女包的銷售應該注意切忌別犯五個致命性的錯誤:
  一、切忌讓自己處于被動的角色
  眾多銷售高檔女包的導購員看見顧客上門第一句話一般都是:“先生/小姐,歡迎光臨,請隨便看看!”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點所在,你更多的是被動性的在推銷你的產品,而如果你這樣引導:“先生/小姐這邊請,這是咱們店新到的款式,在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市,另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品,這大大提高了商品推銷成功的機率。
  二、切忌用命令式的語氣
  在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性,讓人感覺到心里不舒服,有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。
  三、切忌直接拒絕顧客的請求
  很多時候如果顧客提出要求,你卻采用直接拒絕的形式,這會將顧客拒之門外,給自己和顧客沒了退路,結果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的,咱們應該先強調和塑造產品的價值,讓顧客覺得物有所值。可以這樣說“真的很抱歉,我們這商品都是正廠出品,明碼標價的,質量也是完全有保障的,你關心的不也正是商品的質量嗎:。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。
  四、切忌幫顧客做決定性
  當顧客拿不定主意時,有時會征求導購員的建議,此時切忌不要說“這款非常適合你,你就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質高雅,顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話,雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。
  五、切忌推銷產品時沒有針對性。
  對于女包的設計、功能、質量、價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念,是女包銷售技巧中非常重要的一個環節。
  那么作為高檔女包銷售的導購員應該做到哪幾點呢。和眾營銷策劃總結如下:
  1、微笑。這是真誠的一種體現,所謂伸手不打笑臉人,練就出一副迷人的微笑對于導購員來說是一種財富。
  2、贊美顧客。人人都喜歡贊美,想要顧客掏錢買單,你得讓顧客心里覺得舒心才行。一句真誠的贊美有可能就促成了一筆銷售,也有可能改變顧客的壞心情。所以學會真誠的贊美別人于人于已都是好事。
  3、注重形象與禮儀。這是對顧客的尊重,也是對自己職業的一種尊重,當導購員優雅得體的形象出現在顧客面前時,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客的信賴,能夠給顧客良好的感覺。
  4、學會傾聽顧客說話。導購員不要一味想著推銷產品而不間斷的說話,你得聽顧客多說,這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機,為你后期推銷產品起到好的輔助作用,只有你了解了顧客的需求才能有針對性的對他服務。
  女包銷售技巧有下列原則:
  1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。
  2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時,要做到語言簡練清楚,內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。
  3、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。
  4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

 


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