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好策略都是"跑"出來的

http://www.wzsgcvm.cn   2013-03-22  來源:中國服飾新聞網 

       如何制定出“出奇制勝”的促銷絕招? 

  怎樣才能出臺“簡單有效”的行銷方案? 

  有沒有“一針見血”的廣告策略? 

  看著競爭對手花樣百出的營銷策略,許多經銷商都在苦思冥想,這樣的策略都是從哪里弄來的?今天,我們就如何才能拿出一個又一個“好”的經營策略的話題,在此進行一次探討。 

  守株待兔的方式能存活多久? 

  跟很多經銷商聊天時我就問他“你有多少個客戶?”,一般做品牌經營的都說是100個左右,而做散貨批發的都會說有300個、500個,我又問他:“這些客戶都在哪里做?多大的鋪面?經營了幾個牌子?在他們當地的影響力大不大?口碑好不好?一年營業額有多少?”大多數經銷商都說不出個所以然來。我又問:“這些客戶你一年都能拜訪幾次?”很多客戶回答的更是令人啼笑皆非。“劉老師,您不知道,我們平時太忙了,沒時間下去,只有到要欠賬時我們才去催一催.所以,只要我們一去,客戶就以為我們是來要欠款的,有的人早早就躲開了,見都不敢見。”這種現象在經銷商群體里面,尤其是在以批發形態經營的經銷商群里面非常普遍。 

  先講一個案例,我有一個學生在山西作內衣的總代理,我不告訴你他的經營情況,只告訴你一些他的其他數據,一年中他大約有三分之二的時間是在全省的客戶那里度過的,他的車不斷地穿梭在山西全省的各個網點之間,不停地走訪客戶,三年來大約跑了30多萬公里,請問您覺得他的生意會怎么樣?我想答案大家都不言而喻吧。 

  企業為什么能夠存活?答案是:“滿足了客戶的需求,為客戶創造了價值。”讓我們設想一下,當我們以君主臨朝的態度,以守株待兔的方式在對待我們的客戶時,你的企業到底能夠存活多久能? 

  制定“好”的策略,需要“頭兒”“深入一線” 

  成功的戰術往往不是在辦公室想出來的,而是一線營銷人員為了“生存”而應變來的。因此,成功的戰術往往并不在公司的“營銷計劃”中,完全可能是基層營銷人的靈機一動。不深入一線,不和一線的員工打成一片,不了解一線的實際經營現狀,坐在辦公室里隔岸觀火、紙上談兵,你是永遠都不會拿出一個“好”的營銷策略的。“深入一線”與“到一線視察”不同,只有“深入一線”才有可能發現在辦公室制定的戰略多么可笑,只有“深入一線”才可能發現曾經有多少行之有效的戰術沒有被總結。 

  有句話事是這樣講的,“你的辦公室離客戶有多遠,你離成功就有多遠。”一個優秀的領導者,在他一年的工作時間中,最少有三分之一是和客戶在一起度過的。國內有一家非常著名的男裝品牌,目前一年大約有30多億的營業額,我在和他們幾個總代理聊天時就發現一條規律,這個品牌的總經理在市場上走動最多的那幾年,正是這個品牌發展最快的那幾年,現在企業大了,總經理跑市場少了,這個企業這幾年幾乎也是在維持現狀了。 

  現場有神靈,答案在終端 

  俗話說:“久病半個醫”“見多能識光”,跑得多了,見得多了,自己應變能力,經營水平不提高都很困難。所以,我們在周圍見過很多“能干不會講”的人干成了企業,卻從來沒有發現過“能講不會干”的人成為了企業家,那是因為營銷和管理是一門體驗式的學科,經營者的營銷和管理才能只能來自于實踐工作中的嘗試、總結、修正、提升,再嘗試、再總結、再修正、再提升的過程之中。除此,別無二路。 

  你想拿出“一招制敵”的策略嗎?你想出臺“行之有效”的方案嗎?那就請你離開辦公室,停止夸夸其談!到客戶那里,到一線去。 

  因為“現場有神靈,答案在終端。”

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